如何銷售led日光燈，led燈泡等led燈具？ 怎么做才能在LED營(yíng)銷中走出一條屬于自己的路？
LED現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對(duì)LED的認(rèn)識(shí)水平不夠和用電量額小等原因暫時(shí)不定位為主要客戶。
工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學(xué)校，醫(yī)院，賓館，超市，商場(chǎng)，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時(shí)連鎖店等用戶。這些企業(yè)和部門在采購(gòu)燈具的時(shí)候一般是通過競(jìng)標(biāo)方式直接進(jìn)行采購(gòu)，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，在以后的更換過程中喜歡將采購(gòu)方作為指定的節(jié)能燈供應(yīng)商。從中我們可以看出消費(fèi)者的消費(fèi)心理。
消費(fèi)者善于采購(gòu)知名品牌，在工程用燈中質(zhì)量是問題的關(guān)鍵，客戶不愿因?yàn)榈土膬r(jià)格導(dǎo)致燈具經(jīng)常更換。所以在LED燈具中長(zhǎng)壽命，不用經(jīng)常更換稱為L(zhǎng)ED的推廣賣點(diǎn)，那么在LED的質(zhì)保期限中必須要有競(jìng)爭(zhēng)力，否則LED的優(yōu)勢(shì)就很難實(shí)現(xiàn)
省電節(jié)能是客戶的消費(fèi)訴求點(diǎn)，大部分的工程負(fù)責(zé)人，尤其是國(guó)營(yíng)和集體企業(yè)對(duì)LED的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其LED價(jià)格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當(dāng)今階段多選用于部分區(qū)域的實(shí)驗(yàn)性更換，對(duì)于決定使用LED的大型客戶，多采用競(jìng)標(biāo)的形式獲得。
由于LED企業(yè)的不斷努力，現(xiàn)階段的優(yōu)勢(shì)是部分工程用戶已經(jīng)對(duì)LED有一定的認(rèn)識(shí)，并有相當(dāng)一部分認(rèn)可，隨著LED的不斷發(fā)展我相信這種趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越明顯。
工程用戶在選擇LED燈具的時(shí)候大部分是被動(dòng)接受的，通過上門推廣或者電話營(yíng)銷的方式，這種營(yíng)銷方式只適合于小范圍內(nèi)的推廣，因?yàn)槿珖?guó)眾多工程用戶不可能派出業(yè)務(wù)人員一一進(jìn)行訪問，那么競(jìng)標(biāo)和渠道就成為了LED企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也只有渠道的營(yíng)銷才能夠使得LED企業(yè)不斷的向前發(fā)展。
從節(jié)能燈市場(chǎng)開始，燈具的發(fā)展形勢(shì)就是渠道，以飛利浦、歐司朗、雷士等傳統(tǒng)知名節(jié)能燈品牌來(lái)講就是通過向全國(guó)各地發(fā)展代理商的的形勢(shì)進(jìn)行推廣的。而如今LED正處于科普推廣過程中，LED市場(chǎng)正在前期的混亂競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候誰(shuí)抓住了渠道，誰(shuí)就是以后的勝利者，而實(shí)際上渠道的優(yōu)勢(shì)并不僅僅如此，而且在早期發(fā)展渠道也是一把雙刃劍，所以在執(zhí)行的時(shí)候一定要看清方向，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，切忌急于求成，自毀品牌！
大多數(shù)LED生產(chǎn)商將渠道商定位為燈具市場(chǎng)，實(shí)際上這種做法是最為傳統(tǒng)，也是最為直接的，但是這種定位導(dǎo)致了渠道商的單一化和困難化，因?yàn)殚L(zhǎng)期從事節(jié)能燈具行業(yè)的燈具商很難直接轉(zhuǎn)變?yōu)長(zhǎng)ED代理商，而同一燈具市場(chǎng)中由于LED企業(yè)的眾多，導(dǎo)致的可對(duì)比性很強(qiáng)，那么LED如果沒有特別優(yōu)勢(shì)的話就很難在同一家燈具市場(chǎng)開拓多家加盟合作商，同樣傳統(tǒng)燈具商即使合作了也很難把單一LED企業(yè)作為指定供應(yīng)商，那么這種推廣的難度就很大。
裝飾公司的開拓其實(shí)主要是面對(duì)企業(yè)所在地周邊去完成的。 一般情況來(lái)說工程購(gòu)燈分為兩種，1，甲方直接購(gòu)燈2，裝飾公司采購(gòu)燈具。燈具市場(chǎng)是關(guān)鍵所在，所以在較大的燈具市場(chǎng)開拓直營(yíng)店，方便與客戶直接交流和品牌的推廣。
渠道商的作用是什么？渠道商需求什么樣的產(chǎn)品？
很多人把渠道商的作用單純的定位為銷售燈具的對(duì)象，但是卻很少人考慮渠道商愿意去賣什么樣的貨物，在經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的洗牌之后，LED的價(jià)格不透明，質(zhì)量混亂的特點(diǎn)都會(huì)逐漸的消失，在這種情況下，渠道商更愿意選擇知名度高的企業(yè)，品牌的知名度越高，其銷售也就越容易，那么品牌的創(chuàng)立在一定程度上就是有渠道商來(lái)完成的。
所以說渠道商還有一個(gè)非常重要的作用就是品牌的建立和推廣作用，如果我們忽視了這個(gè)作用，單一的去發(fā)展燈具市場(chǎng)的銷售，效果往往不明顯。
那么那些人群可以成為L(zhǎng)ED的渠道商呢？我認(rèn)為有以下幾種：
燈具市場(chǎng)是燈具銷售的最基層，現(xiàn)有的燈具市場(chǎng)是以傳統(tǒng)節(jié)能燈具為主要賣點(diǎn)的，燈具商家不愿意以自己不熟悉的事物作為自己的主要賣點(diǎn)，但是大部分燈具商家愿意接受LED，所以LED對(duì)燈具市場(chǎng)的鋪貨和占領(lǐng)是非常重要的，尤其在LED企業(yè)所在的區(qū)域內(nèi)，燈具市場(chǎng)的開拓是必須的，業(yè)務(wù)員可以對(duì)燈具市場(chǎng)進(jìn)行周循環(huán)訪問
對(duì)燈具市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單的樣品擺放，在燈具市場(chǎng)進(jìn)行廣告設(shè)置等。此后對(duì)客戶進(jìn)行不斷回訪，等有工程用燈的時(shí)候進(jìn)行更深入的合作！在與燈具市場(chǎng)合作的時(shí)候應(yīng)該明白，有規(guī)模的燈具商家是不會(huì)輕易的允許其他品牌的廣告張貼的，那么在他們中間發(fā)展經(jīng)銷商是一種合理的植入廣告的形勢(shì)，因?yàn)閷?duì)于當(dāng)?shù)責(zé)艟呤袌?chǎng)來(lái)說，免費(fèi)的鋪貨是必要的，也給客戶創(chuàng)造了一部分的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商的特殊心理位置，使得燈具商家愿意接受LED企業(yè)的產(chǎn)品和廣告，這樣LED企業(yè)在發(fā)展的同時(shí)能夠更好的進(jìn)行推廣，知名度的提高將必定引起工程部門的信賴，于是引起工程量的提升！在其他區(qū)域的燈具市場(chǎng)，LED企業(yè)可以劃分區(qū)域進(jìn)行電話拜訪，著重選擇合適的合作對(duì)象，一份燈具市場(chǎng)名單就是業(yè)務(wù)員努力的方向，雖然在這個(gè)篩選中實(shí)際客戶的幾率不是很高但是哪怕全國(guó)只有百分之一的燈具商稱為公司的長(zhǎng)久合作伙伴，這個(gè)數(shù)額也是巨大的！
在經(jīng)銷商中經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展能夠取得利潤(rùn)的，自然而然對(duì)LED企業(yè)產(chǎn)生了依賴感。其必然產(chǎn)生繼續(xù)合作意向，將其發(fā)展為代理商，那么LED企業(yè)就在各地?zé)艟呤袌?chǎng)占據(jù)了一席之地！
創(chuàng)業(yè)者是代理商的主要發(fā)展對(duì)象，而傳統(tǒng)節(jié)能燈具的銷售模式也一般是按照代理的模式來(lái)發(fā)展的。LED作為一種有前景的行業(yè)，勢(shì)必得到一些創(chuàng)業(yè)者的青睞！同時(shí)創(chuàng)業(yè)者分散在全國(guó)各地，有一定的拓展激情，使得LED企業(yè)的發(fā)展注入了新鮮的血液。
創(chuàng)業(yè)者一般會(huì)在網(wǎng)上去尋找合理的投資目標(biāo)這些網(wǎng)站主要是大多數(shù)招商網(wǎng)例如，天下商機(jī)網(wǎng)，U88網(wǎng)，3158網(wǎng)28網(wǎng)等等，里面有著眾多的小本投資項(xiàng)目，一般來(lái)說LED項(xiàng)目都很扎眼，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人對(duì)此并不了解仔細(xì)詢問后就會(huì)發(fā)展此行業(yè)的前景比起那些所謂的服裝火鍋店前景好數(shù)倍不止，所以這就是LED前期代理商的主要來(lái)源。
在直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)中，業(yè)務(wù)人員可以多和裝飾公司聯(lián)系，其中包括項(xiàng)目經(jīng)理和設(shè)計(jì)師兩類負(fù)責(zé)人。一般在工程用燈中，采購(gòu)經(jīng)理和設(shè)計(jì)師擔(dān)任著不同的角色，小的工程由設(shè)計(jì)師直接帶領(lǐng)甲方購(gòu)買燈具，大的工程則有采購(gòu)部門負(fù)責(zé)。對(duì)未確定用何種燈具的情況下，設(shè)計(jì)師可以推薦LED燈具，在已經(jīng)決定使用LED情況下，采購(gòu)部門決定從何處購(gòu)買。在對(duì)方采購(gòu)的時(shí)候留出返點(diǎn)。對(duì)裝飾公司實(shí)行每周必訪的循環(huán)式訪問。
前期拜訪的主要目的是了解各個(gè)裝飾公司的工程現(xiàn)狀，找到設(shè)計(jì)總監(jiān)和采購(gòu)負(fù)責(zé)人。長(zhǎng)期交流，分配利益分成。與裝飾公司的合作中應(yīng)該注意到，由于近幾年建筑業(yè)的發(fā)展，裝飾公司對(duì)回扣和提成是十分注重的，有些時(shí)候可以直接放到重點(diǎn)上去討論這個(gè)事情。大多數(shù)裝飾公司的設(shè)計(jì)師因?yàn)榄h(huán)節(jié)復(fù)雜等原因不愿意去幫助推廣LED燈具，這個(gè)時(shí)候可以把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為信息的采集，既只要有工程，設(shè)計(jì)師只需將工程負(fù)責(zé)人信息告知業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員單獨(dú)操作，成功之后即可利益分成。
